בדרך לגל עלייה: האם יהודי העולם ירכשו דירות בישראל ומה יקרה למחירים?

גל האנטישמיות שפרץ ברחבי העולם בעקבות מלחמת "חרבות ברזל" נראה גדול ועכור יותר מרבים שכבר היו לפניו, ומתפשט למקומות רבים ברחבי הגלובוס. הוא גורם לתחושת אי נוחות בקרב הקהילות היהודיות, ולעתים גורם לאנשיהן לשקול עזיבה. האופציה האוטומטית כמעט במקרים כאלו היא ישראל - ולכן לא מפתיע לשמוע, שוב, על עלייה בהתעניינות מצד תושבי חוץ יהודים ברכישת דירות בישראל, מאז החלה המלחמה לפני כחודשים.

● חוזרים לחפש דירות: הביקוש בערי העוטף מתחיל להתאושש
● דרור מרמור, טור סופ"ש | מגלגלות בלוף נדל"ני: החברות שכבר רצות מעל התהום
● משרד השיכון יוזם תוכנית לצירוף דירות לא מכורות של יזמים ל"דירה בהנחה"

נכון לעכשיו לא מדובר על גל רכישות מאסיבי מצד יהודים תושבי חוץ, אבל עבור היזמים, משווקי הנדל"ן והמתווכים זה אומר שאין זמן טוב יותר למשוך לישראל מתעניינים ורוכשים פוטנציאליים שנמצאים מעבר לים.

"האנטישמיות תדחף הרבה יהודים לרכוש דירות בארץ", סבור דרור אוהב ציון, מנכ"ל ובעלי חברת דרא שיווק נדל"ן. "גם אם הם לא יעברו מיד, הם יקנו את הנכס לכל מקרה שלא יהיה. כרגע אנחנו עוד לא רואים תושבי חוץ שעומדים בתור ומבקשים לקנות, אבל אנשים מתחילים להתעניין".

 דרור אוהב ציון, מנכ''ל ובעלים של חברת דרא שיווק נדל''ן / צילום: דנה תמרי

"כרגע המשקיעים בוחנים את האופציות"

רוני כהן, שותף ומנכ"ל חברת אלדר שיווק, מסכים שהתכונה מורגשת בינתיים בעיקר ברמת ההתעניינות. לדבריו, "אנחנו מרגישים 60%־70% עלייה בהתעניינות. טבעי שההתעניינות תעלה במצב הנוכחי - נראה שהפעם הגל האנטישמי חריף, גלובלי ולא קצר - אבל לא כל כך מהר אדם או משפחה אורזים את עצמם, סוגרים את העסק ועוזבים. כרגע הם בוחנים אופציות. את ההשפעה האמיתית, אם תגיע, נראה לדעתי בעוד חמישה־שישה חודשים מהיום, באזור אפריל ופסח, ולכן נכון לעשות היום את השיווק: להיחשף, להיכנס למוּדעוּת של הרוכשים הפוטנציאליים, כדי שבהמשך יהפכו ללקוחות, לרוכשים".

"לצד העלייה במקרים האנטישמיים, גם ההתחזקות של הדולר עובדת פה לטובת תושבי החוץ", אומר אוהב ציון. "ככל שהדולר מתחזק, יש להם תקציב גדול יותר לרכישה, כי כאן בישראל הקנייה היא כמובן בשקלים. אז נכון שהדולר קצת ירד לאחרונה, אבל הוא עדיין ברמה גבוהה - ודאי יחסית לתחילת השנה".

 רוני כהן, מנכ''ל חברת אלדר שיווק / צילום: יח''צ

המתווך איציק לוי, יו"ר לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית, טוען כי התחזקות המטבעות הזרים מול השקל בשנה האחרונה היא גורם להתעניינות לא רק מארה"ב: "ערך השקל ירד דרמטית גם לעומת האירו והלירה שטרלינג, וזה בכלל מהווה תמריץ לרכוש דירות בישראל".

"גם כאשר מתעוררת מצוקה, כמו שקורה בימים אלו בגלל המלחמה, הביקוש האמיתי מגיע אחרי פעולות השיווק שמתבצעות סביב הפרויקטים", מוסיף אוהב ציון. "הירידים בחו"ל נעשים בדרך כלל איפה שיש קהילות יהודיות גדולות, ומגיעים לשם בני משפחות יהודיות שמתעניינים ברכישה, או ישראלים יורדים שרוצים לחזור לארץ. אנחנו פוגשים אותם שם, מביאים חומרים רלוונטיים, מציגים בפניהם את הפרויקטים והדירות, יוצרים קשר ראשוני וממשיכים מהארץ - עד שהם מגיעים לכאן לרכוש פיזית, אם כי גם זה קורה לא פעם דרך בן משפחה או איש מקצוע שמלווה אותם ונמצא כאן בישראל".

"אנחנו מפעילים בדרך כלל מתווכים שיש להם קשר עם גורמים מחו"ל ויודעים להביא לנו את הלקוחות", מספרת רחלי בריזל, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אשדר מקבוצת אשטרום. "אנחנו משקיעים כיום יותר מאמץ משהשקענו קודם כדי לייצר תעדוף של הדירות שלנו בפני תושבי חוץ. בעבר היינו נוסעים לירידים בחו"ל, אבל אנחנו כבר לא עושים את זה היום. אם ישנו תושב חוץ שמתעניין אך לא יכול להגיע אלינו מעבר לים, החומרים שנשלח כדי לעניין אותו יהיו אטרקטיביים ומונגשים יותר מבחינת הנראות של הדירה, הגודל ועוד. הוא יוכל לערוך סיור וירטואלי בנכס, לעיין בתוכניות מפורטות מאוד של הדירה, להתרשם מהנוף הנשקף מהפרויקט ועוד - וכך יקבל תמונה טובה טרם הרכישה".

 רחלי בריזל, סמנכ''לית שיווק אשדר / צילום: אייל טואג

להשתמש במה שהקהילה מציעה

דבורה מיכאל היא מתווכת נדל"ן עצמאית שעלתה לישראל משיקגו, ומתווכת גם בין תושבי חוץ לפרויקטים בישראל. בין היתר תיווכה לאחרונה, בימי המלחמה, בין זוג מניו יורק לקבוצת רם אדרת בעסקה למכירת פנטהאוז בפרויקט MY ADERET בכרמי גת בקריית גת, במחיר של 3.05 מיליון שקל. "אני עושה הכול מישראל, באופן וירטואלי", היא מעידה, "אלא אם הלקוחות גרים בישראל או מבקרים כאן, ואז זה נעשה פנים אל פנים כמובן.

"קהילות יהודיות מחוץ לישראל נוצרות במקרים רבים סביב בית כנסת. ערך הדירה נקבע על פי קרבתה לבית הכנסת. אחרי תפילות אנשים לא רצים הביתה כמו שעושים בישראל, אלא נשארים לקידוש, מתרועעים אחד עם השני. יהודי התפוצות שעושים עלייה רוצים לשחזר סוג כזה של מבנה קהילתי.

 דבורה מיכאל, מתווכת נדל''ן / צילום: תמונה פרטית

"הצורך של יהודים מחו"ל להשתייך לקהילה כזו, על כל הפונקציות החברתיות והתומכות, שלה מהווה את הבסיס למאמצי השיווק שלנו. ברגע שמסה קריטית של רוכשים מחו"ל רכשה בפרויקט ספציפי, הפרויקט הזה הופך לנקודת מכירה ממש. אחת הדוגמאות לכך היא פרויקט שכונת קטמונים בירושלים, שבה גרים מעט מאוד יהודים אמריקאים, ומתוך היכרותי עם צורכי הקהילה הצלחתי דווקא שם למלא בניין דירות שלם ביהודים שעשו עלייה מארה"ב".

דרור אוהב ציון אומר שקהילות הדתיות יתעניינו בעיקר באזור ירושלים, וגם בבית שמש שבה יש קהילה חרדית גדולה. לדבריו, "לאחרונה יש גם התעניינות בקריית גת מאותה סיבה: התפתחה שם קהילה חרדית גדולה יחסית, ויש לה קשרים עם הקהילות בחו"ל, וכך מגיעים לשם יחסית הרבה תושבי חוץ לאחרונה. הקהילות החילוניות יותר מחפשות דירות באזור גוש דן ולאורך קו החוף: תל אביב, בת ים, נתניה, אשדוד ועוד".

כהן מציע לפעול בדרך נוספת: "לא פעם נכון לערוך פעילות בקרב 'ראשי חץ' או גורמים פעילים מתוך הקהילה - אנשים שאולי אינם מתווכים בהגדרה, אבל פועלים בתוך הקהילה, מכירים אותה לעומק והלכה למעשה מתווכים בין הפרויקט או היזם לבין חברי הקהילה המתעניינים ברכישה. אחרי שנצבר מספר מתעניינים מסוים, מקיימים בדרך כלל שיחות זום בקבוצות אינטימיות של עשרה עד 15 אנשים - עניין שכיח מאוד כיום בשיווק לתושבי חוץ - ולאחר מכן עוברים לשיחות פרטניות, ולעתים אף מגיעים אל הרוכשים הפוטנציאליים הביתה, או מקיימים חוג בית אינטימי עוד יותר עם כמה מהם. שם כבר מתבצעת המכירה, לא פעם, או שנוצר ה'שידוך' בין היזם לבין נציג המשפחה בארץ, שסוגר את העסקה כאן בישראל.

"לעתים מתקיימים גם אותם ירידים, בהשתתפות כמה יזמים שמציגים את מרכולתם, ולפעמים גם בהשתתפות של כמה קהילות יחד. אף שהיום קל יותר לבצע את התהליכים מרחוק, יש גם כאלו שנוסעים פיזית לקהילות עצמן, גם אם זה רק בשלב ההתעניינות - אם יש מספיק רוכשים פוטנציאליים באותה קהילה, ולרוב אם יש גורם מתכלל שאפשר לסמוך עליו. זה כבר לא קורה הרבה מאוד, אבל עדיין מתרחש".

לוי צפוי לנסוע באמצע ינואר למקסיקו, לצד מי שהיה רב הקהילה במשך שנים - כדי לשווק פרויקט התחדשות עירונית בן 400 דירות חדשות של חברת ברגר בירושלים. הנסיעה הזו באה לאחר מכירה של 21 דירות שרשמו השניים באותה קהילה לפני שנה, בפרויקט רובע משרד החוץ של קבוצת אביב ולני גרופ.

"אנחנו בעצם מקדמים מהלך פריסייל (קדם מכירה - י"נ) של הפרויקט דרך ההתעניינות של חברי הקהילה במקסיקו", מספר לוי. "הרב, אדם שאנשי הקהילה מכירים היטב כמובן, הוא שיצר את הקשרים. הנוכחות שלו הופכת את הכול לפשוט יותר, משום שהוא משדר אמינות - ודאי אחרי שלא מעט אנשים בקהילה הזו כבר קנו דרכו דירות בפרויקט הקודם. אנחנו מתכננים לעשות אירוע באחד מבתי הכנסת של הקהילה או באולם שנשכור לשם כך, ואני מניח שיגיעו כמה עשרות מתעניינים. אחר כך נמשיך לחוגי בית ולמפגשים של אחד על אחד, ולהערכתי נחזור משם עם כמה עסקאות יפות.

"מבחינתי, זה בבחינת 'שלח לחמך', משום שלאחר שהראשונים קונים, אחרים מתוך הקהילה יצטרפו אליהם. זה נכון לא רק למקסיקו, ולאחרונה אני גם שם לב להתעניינות גוברת והולכת מצד קהילות שלמות - בעיקר בירושלים, בתל אביב, ברעננה, בבית שמש ובנתניה. קבוצות שמבקשות לרכוש 30 או 40 דירות בפרויקט ספציפי, ולא מחכות שכמה בודדים ייקנו כדי לרכוש. עושים זאת יחד, ורוכשים עשרות דירות בבת אחת".

"הסיפור של הקהילה במקסיקו מעניין מאוד", ממשיך לוי. "זו קהילה מבוססת מאוד, שקונה את הדירות האלה כדי לשמור על ערך הכסף. בשנים האחרונות הם רכשו דירות רבות בארה"ב, והיום הם מאמינים שהמחירים בישראל יעלו, ולכן החליטו לרכוש כאן - לצורכי השקעה בעיקר ולא למגורים. לפעמים הם מייעדים את הדירות לבני משפחה שמגיעים לישראל ללימודים".

ככלל, נראה כי ההתעניינות בתקופה הזו מגיעה גם ממקומות פחות מוכרים לשוק הישראלי: "מקסיקו היא רק דוגמה אחת", מספר כהן. "גם פנמה הפכה בזמן האחרון למקור התעניינות של תושבי חוץ יהודים. הקהילה היהודית שם כוללת לא מעט אנשים אמידים מאוד.

"בשורה התחתונה, חשוב להכיר לעומק את הקהילה שאנחנו פונים אליה. כשמוכרים דירה בארץ, יש לנו היכרות מצוינת עם קהלי היעד. בחו"ל, לעומת זאת, יש קהילות שאנחנו מכירים יותר וכאלו שאנחנו מכירים פחות. ההיכרות עם המנטליות של כל קהילה קריטית, ולכן אצלנו נהוג לעבוד עם אנשי קשר מתוך הקהילה".

התשלומים: "כולם נהנים מהתנאים"

הקיפאון בשוק הנדל"ן בארץ, שהתחיל עוד לפני המלחמה בגלל עליית הריבית, הביא חברות רבות לצאת במבצעים, בעיקר סביב תנאי התשלום: רכישה בשיטת ה־80/20 - שלם 20% מהמחיר כתשלום ראשון ואת היתר בהמשך, ואפילו 90/10 או 95/5 הפכה לנפוצה מאוד, לצד היעדר הצמדה למדד ותשלומי ריבית. בעבר הטבות כאלו ניתנו רק ברכישות "מיוחדות", ורק לתושבי חוץ, אך נראה שהיום כבר כמעט לא נעשית הבדלה בין רוכשים מקומיים לרוכשים מן החוץ, במובן הזה.

"השוק בארץ משוכלל מאוד", אומר כהן. "תנאי התשלום שנותנים היום היו שמורים פעם רק לתושבי חוץ, כי ההצמדה למדד לא רלוונטית מבחינתם. היום תנאי התשלום הללו הם הטבות אדירות לרוכשים, שיכולות להגיע גם למאות אלפי שקלים בסביבת הריבית הנוכחית, ולכן אין הבדל בין רוכשים מקומיים לתושבי חוץ: כולם נהנים מתנאי הרכישה הללו".

"יש כאן הזדמנות גם לרוכשים ישראלים, אבל מן הסתם הם לא נמצאים במצב מתאים לכך כרגע", מוסיף אוהב ציון. "יחידי סגולה יכולים להתפנות מנטלית ולהבין שיש הזדמנות. בניתוח עסקי, ישראל היא הזדמנות טובה להשקעה כשמסתכלים על הדברים בעיניים קרות. מי ששם רק 10% הון עצמי יכול להרוויח יפה מאוד בהמשך, אם המחירים יחזרו לעלות כמו שכולם מעריכים שיקרה".

"בסופו של דבר, מה שהכי מושך את תושבי החוץ כשהם בוחרים בפרויקט ספציפי או בדירה מסוימת, זה קהילה נכונה, בניין איכותי ועסקה פיננסית משתלמת, מסכמת מיכאל. "הם גם צריכים להיות בטוחים שלא ינוצלו על ידי הגורמים השונים לאורך כל התהליך - אנשי המכירות, הבנייה, המשכנתאות ועוד".