סוף השקעה באפיון תחילה

כיום, לנוכח שיעור הריבית המוניטרית האפסית, אין אפשרות להשיג תשואה חיובית משמעותית מבלי ליטול סיכונים כלשהם. אין ספק שהגעגועים לתקופות שבהן הריבית על פיקדון יומי הייתה דו-ספרתית, עזים כיום יותר מתמיד. יחד עם זאת, עולה הצורך לבחון האם השקעת חסכונותינו עומדת בקנה אחד עם צרכינו היומיומיים והעתידיים.

בעת המשבר הכלכלי עולה החשיבות של אפיון אותם צרכים, אם זה תשלומי מסים שוטפים לעירייה, מים, חשמל, חינוך לילדים, ביגוד והוצאות נוספות בהתאם לרשימה האישית שלכם. לכך יש להוסיף הוצאות עתידיות, כגון החלפת המכונית המשפחתית, שיפוץ הדירה או בר מצווה לילד בעוד מספר שנים.

אמנם הטבע האנושי מוביל להדחקתן של הוצאות עתידיות אלו, אולם כדאי לשקול חלופות להיערכות מראש להוצאות העתידיות, על מנת להימנע ממצב בעייתי בבוא היום.

מה הקשר בין אותן הוצאות להחלטה האם להשקיע את החסכונות שלכם? ובכן, השקעה שאינה מתבססת על צרכי המשקיע - קרי מבנה ההכנסות וההוצאות העתידיות שלו - אינה יעילה! זוהי הסיבה לכך שאנו נדרשים לבצע ניתוח תזרימי מזומנים עתידיים טרם ההחלטה אם וכיצד להשקיע את כספנו בשוק ההון, או אפילו בתוכנית חיסכון בנקאית.

בשבועות הקרובים יעסוק המדור בנושאי הליבה של תהליך ניהול ההשקעות, החל מהשלב הראשוני של אפיון צרכי המשקיע, דרך בניית תיק השקעות שיהלום את צרכיו ואופיו, ועד שילוב החיסכון הפנסיוני כחלק אינהרנטי ממפת הנכסים של הלקוח. הפעם נתמקד בשלב הבסיסי ביותר בתהליך - זיהוי ואפיון צרכי המשקיע.

אחד העם, או אחד מהעם

הרוב המוחלט של הציבור הישראלי ניזון לגבי הנעשה בשוק ההון מהתקשורת. העיתונות הכלכלית ומהדורות החדשות בטלוויזיה וברדיו מדווחות באופן קבוע על התנודות בשערי המניות ואיגרות החוב בבורסה. יחד עם זאת, אותו מידע בורסאי עצום שזורם באופן חופשי, לא הופך אותו בהכרח לבקיא בתחום.

השקעה בבורסה היא לא אחת פונקציה של גיל המשקיע, אופיו ומידת היכרותו את שוק ההון. גילו של המשקיע רלוונטי, מאחר שלרוב הוא מסגיר את ניסיונו בבורסה, וחשוב מכך - את טווח הזמן שיש לו להשקעה. ככל שפרק הזמן ארוך יותר, כך גובר הסיכוי שיזכה לקצור פירות מההשקעה.

לאופיו של המשקיע חשיבות גבוהה גם כן, אשר משליכה על יכולתו להתמודד עם אכזבות, ובמקרה של השקעה בבורסה הכוונה היא ליכולתו לספוג הפסדים בתיק ההשקעות. באופן כללי, יש משקיעים שמוגדרים "נועזים" - הם מוכנים להיחשף לסיכון גבוה בניסיון להניב רווחים גבוהים. בניגוד אליהם, קיימים משקיעים בעלי אופי סולידי מאוד שאינם מוכנים לקחת כלל סיכון, ולכן מקומם אינו בבורסה. יתר המשקיעים, עליהם נמנה מרבית הציבור הישראלי, הם לקוחות שונאי סיכון במהותם, אך כאלו שמוכנים לקחת סיכונים סבירים שיקנו לתיק ההשקעות שלהם פוטנציאל לתשואה גבוהה מפיקדון.

היבט אחרון ובעל חשיבות בקשר בין המשקיע לבורסה, הוא מידת ההיכרות של שוק ההון. קיימת שונות רבה בין משקיעים בהכרת סוגי ניירות הערך, החברות הנסחרות, ומכשירי ההשקעה הקיימים בבורסה. כמובן שככל שאופקי המשקיע בנושאי בורסה רחבים יותר, גדלה יכולתו להבין את רמת הסיכון בהשקעה ולבחון את הלימותה לצרכיו ולאופיו באופן טוב יותר.

אל תסמכו רק על עצמכם

מרבית הציבור, כאמור, אינו בעל ניסיון או מומחיות בהשקעות בבורסה, מה שמגביר את הצורך אצל משקיעים להסתייע בגורם מקצועי שמכיר את שוק ההון על בוריו, ולא פחות חשוב מכך - שמכיר אישית אותם ואת צרכיהם השונים. בדרך כלל, הפנייה הטבעית של המשקיעים תהיה אל יועצי ההשקעות בבנקים, בסניף בו הם מנהלים את חשבונם. יתרונם המרכזי של היועצים הוא ברמת הקשר עם הלקוח וההיכרות עם צרכיו.

רוב הלקוחות מנהלים את כל נכסיהם הנזילים באותו בנק, כך שהיועץ רואה את התמונה הכוללת של הלקוח: החל מההוצאות החודשיות השוטפות שלו, דרך התחייבויותיו העתידיות ומסגרות האשראי העומדות לרשותו, וכלה במפת הנכסים של הלקוח, כולל חשבון העובר-ושב, החסכונות הפיננסיים והדירה שבבעלותו.

הודות לאותו מידע פרטני ומקיף, יכול היועץ לייעץ ללקוח תוך שימת לב לפרטים שהלקוח כנראה אינו מודע למשמעותם. לדוגמה, הלקוח מחזיק בקרן השתלמות שאותה הוא מייעד לשיפוץ הבית, בעוד שסכום דומה עומד לרשותו בפיקדון בריבית מזערית. אולם, בקרן ההשתלמות יש יתרונות מיסוי שאינם קיימים בפיקדון, עובדה שלרוב נעלמת מעיני הלקוח אך ידועה ליועץ. לפיכך, ללא הסתייעות ביועץ הלקוח חשוף לטעויות שיגרמו לו לשלם מסים גבוהים לחינם.

גורם נוסף שיכול לסייע באפיון צרכי הלקוח הוא מנהל תיקי השקעות. אמנם חלופה זו עומדת רק עבור משקיעים בעלי סך השקעה מינימלי של מאות אלפי שקלים, אך מדובר במגבלה שחלק לא מועט מהציבור הישראלי עומד בה. השלב הראשון והמחייב בתהליך ניהול ההשקעות בידי מנהל תיקים, הינו זיהוי ואפיון צרכי הלקוח, בדומה לתהליך שפורט לעיל. חשוב לציין שזוהי חובתו הרגולטורית של כל גוף מנהל, לבצע בחינת צרכים נאותה ללקוח המבקש שינהלו בעבורו כספים.

האפיון אינו המלצה, הוא חובה!

תהליך אפיון צרכי לקוח הוא חובה המוכתבת מפורשות על ידי הרשות לניירות ערך. סעיף 12 לחוק הסדרת העיסוק בייעוץ השקעות, שיווקן וניהול תיקי השקעות, קובע את חובתו של בעל רישיון תקף של רשות ני"ע "להתאים את הייעוץ, את השיווק או את אופי העסקאות שהוא מבצע בעבור הלקוח לצרכיו והנחיותיו של כל לקוח, לאחר שבירר עמו את מצבו הכספי, מטרות ההשקעה ונסיבות אחרות הרלוונטיות לעניין מתן השירות, ככל שהלקוח הסכים למסור מידע לגבי אלה".

חשוב להדגיש כי על אף שלזכות הלקוח עומדת זכות סירוב למסירת מידע, עמידתו על כך עלולה לפגוע בהליך ייעוץ או ניהול ההשקעות. בעל הרישיון מחויב כאמור לקיים את ההליך טרם השקעת כספי הלקוח, במה שמצביע על חשיבות אפיון צרכי הלקוח כחלק הכרחי ובלתי נפרד מתהליך ניהול השקעות.

מחובתו של בעל רישיון "להקשיב" ללקוח ולא רק "לשמוע" אותו, וזאת על מנת לקבל תמונה מדויקת לגבי אפיון הלקוח והעדפותיו. יודגש, כי ההליך עצמו לא רק מסייע לבעל הרישיון להתאים את הרכב התיק ומידת הסיכון, אלא מסייע גם ללקוח עצמו בהגדרת מטרותיו והעדפותיו, ומגביר את רמת ההגנה על הלקוח.

בנושאים מסוג זה אין קיצורי דרך. הימנעות מאבחון מהימן של המשקיע, גילו, היכרותו את שוק ההון, יכולתו לספוג הפסדים, וכמובן מבנה ההכנסות וההוצאות שלו, היא דרך כמעט מובטחת לגרימת עוגמת נפש ופגיעה בלקוח.

לכן, קחו בחשבון שהשקעה בבורסה אינה מתחילה בבחירת ניירות ערך מומלצים או באפיק השקעה פופולרי, כי אם בראש ובראשונה בניתוח המשקיע עצמו, וצרכיו. *