יותר סטארט-אפ, פחות ניישן: למה ההייטק הישראלי עבר לשאוף לחו"ל במקום להתמקד באקזיטים?

בשיחות שנערכות עם יזמים ישראליים בשנים האחרונות, חוזר לעתים קרובות אותו פזמון: הם לא ממהרים לאקזיט, הם מדגישים, אלא רוצים לבנות חברה גדולה, גלובלית. לכאורה, אומת הסטארט-אפ אמורה ליהנות כתוצאה מכך מחברות בוגרות יותר, כחול לבן, שלא נבלעות במהרה בתוך ענקיות בינלאומיות. אלא שלשינוי הגישה הזה יש צד נוסף: ככל שהסטארט-אפ ניישן צומח ומתבגר, כך ברור פחות מה ישראלי בחברות הסטארט-אפ הישראליות.

 אחת מכל שמונה חברות הייטק ישראליות לא מחזיקה פעילות ראשית בישראל

לפי נתוני חברת המחקר IVC, מרכז הפעילות של אחת מכל שמונה חברות הייטק המוגדרת "ישראלית" כלל אינו נמצא בישראל. מתוך 8,314 חברות הרשומות במאגר IVC (כולל ציבוריות), 1,068 מתוכן העבירו את מטה החברה למדינה אחרת, או פתחו אותו שם מלכתחילה. ל-333 מתוכן כלל אין פעילות בישראל, אך הן הוקמו על ידי יזמים ישראליים. רובן הגדול של החברות הללו העתיקו את מרכזן לצפון אמריקה - בדגש, כמובן, על עמק הסיליקון וניו יורק. הנתונים אינם כוללים חברות שפתחו משרדי מכירות ושיווק בחו"ל, פרקטיקה ותיקה ונפוצה יותר.

 היבשות שבהן מתרכזות חברות ישראליות

ההגדרה של חברה כישראלית אינה חד-משמעית: גופים ממשלתיים, קרנות הון סיכון וחברות מחקר אימצו גישות שונות בסוגיה הזאת (ראו התייחסות בסוף כתבה זו). כך או כך, רבים מהמשקיעים והיזמים שעמם שוחחנו הסכימו כי פתיחת משרד משמעותי מחוץ לישראל, ואף מעבר של מנכ"ל החברה ועיקר הפעילות, חיוניים לצמיחתם הגלובלית של סטארט-אפים. בישראל, הם אומרים, אין לרוב החברות שוק. קרבה לשוק היעד והיכרות אינטימית איתו מהותיים בדרכה של חברה להפוך למובילה בתחומה. במילים אחרות - לצפות להיות חברת צמיחה גלובלית וגם חברה ישראלית, זה קצת כמו לאכול את העוגה ולהשאיר אותה שלמה.

לא לעבור בבת אחת לניו יורק

נתוני גיוסי ההון בשנים האחרונות מלמדים שהחברות הישראליות מגייסות סכומים גדולים יותר מבעבר, בשלבים מאוחרים יותר לפעילותן - ברוב המקרים מקרנות זרות. סבבים של יותר מ-100 מיליון דולר כבר אינם נדירים, סבבים של עשרות מיליונים רבים נפוצים אף יותר. פעמים רבות, ההון שמתקבל מגיוסים כאלה הוא שמשמש את החברות להתרחבות הגלובלית. המשקיעים משחקים תפקיד מרכזי בפתיחת מטה מרכזי וסניפים מחוץ לישראל, לא רק במימון - אלא גם בהכוונה ובדחיפה לקראת המהלך.

"אנחנו משקיעים בחברות שיכולות להפוך למובילות שוק בעזרתנו, ברמה בינלאומית. קשה לעשות זאת מישראל", אומרת סיון שמרי דהן, שותפה בקרן הצמיחה בקומרה קפיטל. בשנים האחרונות השקיעה קומרה בחברות כמו Fiverr, טבולה, Jfrog, מינט מדיה וריסקיפייד, שהעבירו את משרדיהן הראשיים אל מחוץ לישראל. "בהרבה מקרים, אחרי ההשקעה שלנו, המנכ"ל עובר לארה"ב ומתקרב פיזית לשוק שבו הלקוחות נמצאים, לא משנה באיזה תחום. גם כל מה שקשור לשיווק ומכירות מעתיק את עצמו לחו"ל, והמו"פ נשאר לרוב בארץ".

מתי נכון לחברה לעשות רילוקיישן בעינייך?

"כשהמוצר מוגמר והמיקוד הוא בשוק, וברור מי הלקוחות ושמדובר בשוק יעד משמעותי. הרי זה תלוי בלקוחות אם כדאי לפתוח משרד בחוף המערבי, המזרחי או בכלל באירופה".

איך מוודאים שהמעבר נעשה בצורה נכונה עבור החברה?

"המעבר צריך להיות נכון והדרגתי. בהתחלה פותחים משרד קטן יותר, של עד 10 אנשים שמסמל את החזית העסקית של החברה, ולאט לאט מגדילים בהתאם לצורך. בטח לא עוברים ביום אחד לניו יורק ופותחים משרד של 50 אנשים. חברה שפועלת בשני מיקומים ובשני אזורי זמן, צריכה גם ללמוד איך לתקשר בצורה נכונה: חלק מהישיבות צריכות להיות בלילה, ואנשים צריכים לטוס הלוך וחזור כדי שיהיה קשר חם ופרודוקטיבי בין הצדדים".

אחת מחברות הפורטפוליו של קומרה שעשתה את המסלול הזה הוא סטארט-אפ ה-DevOps הישראלי Jfrog, שגייס לאחרונה 165 מיליון דולר. מטה החברה עבר לעמק הסיליקון עם צוות מצומצם לאחר סבב גיוס A לפני חמש שנים, כשלפלטפורמה של החברה היו כבר יותר ממיליון משתמשים. כיום היא פועלת גם מסיאטל, הודו, ספרד, צרפת ויפן, לצד ישראל.

"רצינו להתקרב ללקוחות שלנו ולקרנות ההון סיכון הגדולות בעולם", אומרת טלי נוטמן, סגנית נשיא למכירות גלובליות ב-Jfrog. "ב-2013 עברו לעמק שניים ממייסדי החברה, וכעבור שנה הצטרפתי כדי להקים את מערך המכירות ולהבטיח המשך צמיחה גלובלית".

מה היה תפקיד המעבר בצמיחת החברה?

"הצמיחה שלנו ברמה הגלובלית מובלת כיום מצפון אמריקה, והקרנות האמריקאיות אפשרו לנו להשלים את סבבי הגיוס הבאים. את סבב הגיוס האחרון שלנו הובילה Insight, קרן מהגדולות בעולם שממוקמת בחוף המזרחי, ומאז שהוא נסגר הגדלנו מאוד את מספר העובדים. היכולת שלנו לספק תמיכה טכנולוגית ועסקית בכל שעה היא משמעותית, ואם היינו ממשיכים לעשות זאת מהארץ - התוצאה הייתה שחיקה והיעדר יכולת לגדול".

עד כמה המעבר שיחק תפקיד בהישגים שהגעתם אליהם?

"עשינו דברים גדולים יותר ממתחרים שישבו בארה"ב כשאנחנו עוד היינו במשרדינו הקטנים בנתניה. עם זאת, ההתרחבות הגלובלית היא חובה כשרוצים לבנות חברה גדולה, לפרוץ את גבולות הסטארט-אפ ולכוון להנפקה. בעיני, עמק הסיליקון הוא יעד מצוין להתחיל בו התרחבות, אבל ההתפתחות לא עוצרת באמריקה"

האם המשקיעים היו מעורבים בהחלטה לעבור?

"מי שהניע את המהלך היו קודם כל מייסדי החברה, אבל המשקיעים שלנו באותה תקופה - ג'מיני ו-VMware - תמכו בה לחלוטין. השאלה המרכזית שהם העלו היא אם נכון יותר לגייס הנהלה מקומית, שמכירה את הקהל האמריקאי טוב יותר מהנהלה ישראלית ללא ניסיון. היום כולם יודעים שדווקא העובדה שהדור שהקים את החברה בארץ עשה זאת גם בארה"ב היה אחד המרכיבים המשמעותיים בהצלחה שלנו".

איך התמודדתם עם התרבות הארגונית האמריקאית?

"הפער בסגנון התקשורת הוא אחד האתגרים ברמה המקצועית. העובדה שאנחנו כישראלים מאוד ישירים במתן פידבק, מאוד פתוחים וקולניים, הקשתה על העובדים האמריקאים לקרוא נכון את המפה. למרות זאת, התרבות הארגונית שלנו תרמה לנו מאוד גם שם".

המנכ"לים חייבים להתקרב ללקוחות

לעומת המודל של שמרי דהן ו-Jfrog, שבמסגרתו נפתח משרד ראשי בישראל רק לאחר שהחברה מבססת מוצר ושוק יעד, קיימים מיזמים ישראליים המעודדים סטארט-אפים בשלבים מוקדמים להתפתח מחוץ לישראל. Fusion LA של יאיר ורדי וגיא קצוביץ', לדוגמה, השקיעה עד כה ב-20 סטארט-אפים ישראליים ונתנה להן מרחב עבודה והדרכה בלוס אנג'לס, מתוך כוונה שיעבירו את פעילותם לשם. קרן ההשקעות ותכנית האקסלרציה Upwest Labs פועלת במודל דומה עבור יזמים שמעוניינים לעבור לעמק הסיליקון, והיא כבר השקיעה ב-70 חברות - ובהן Apester, CyberX ו-Airobotics.

"היזמים בישראל מגיעים מרקע מאוד טכנולוגי, וחושבים 'פרודקט פירסט' ולא שוק ולקוח פירסט", אומרת שולי גלילי, שותפה מייסדת ב-UpWest Labs. "ליזמים מרקע טכנולוגי קשה לשנות את החשיבה, אבל זה מאוד חשוב לחשוב על השוק לפני שחושבים על המוצר, ולפני שמתיישבים לכתוב קוד. צריך לשאול: למה אנחנו עושים את זה? מי הלקוח ומה זה עומד לפתור עבורו? איך זה ישנה את החיים של המשתמש הסופי ואת התעשייה?".

איך בדרך כלל פותרים את הבעיה הזאת?

"החברות הבאמת מצליחות בשני העשורים האחרונים היו אלה שבנו מטה עסקי חזק בארה"ב, עם טאלנטים בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי, שהיו בעמדות בכירות בחברות מקבילות וגדולות. בארץ נשאר הפיתוח, שם יש גישה לטאלנט חשוב מאוד בתחום ההנדסה. המודל הזה עובד, אבל יש בו המון אתגרים: של אזורי זמן, של מנכ"ל שחי על מטוסים כדי לגשר על הפער".

מתי בעינייך כדאי להעביר את עיקר הפעילות לשוק היעד?

"אנחנו מאמינים מאוד גדולים בבנייה ראשונית של המוצר בקרבה גדולה ללקוח. הרבה פעמים אנחנו רואים יזמים שמתחילים בישראל, יודעים מה הם רוצים לפתח ואיזו בעיה הם הולכים לפתור, אבל לא יכולים לעשות ולידציה מרחוק. ראינו יזמים שבנו מוצרים ללקוחות מקומיים בישראל, וכשהם רצו להיכנס לשוק האמריקאי היה ברור שהמוצר לא מותאם. יש הבדלי רגולציה, ויש שוני בין שיווק מוצר לבנק אמריקאי ולבנק ישראלי. הם היו צריכים לחולל תפנית, וזה לוקח זמן, והחברות בארה"ב הקדימו אותם".

ומה לגבי הצורך של המנכ"ל להיות קרוב למרכז הפיתוח בשלבי בניית המוצר?

"אני מבינה את הרצון להתרכז בבנייה של מרכז פיתוח מדהים בישראל, אבל בשביל זה צריך להביא מנהלי טכנולוגיות ומו"פ שידאגו לזה ויביאו את הטאלנט. המנכ"ל צריך להיות קרוב לשוק כבר בשלבים הראשונים: ככל שהוא נשאב יותר למרכז הפיתוח, כך החברה מתרחקת מהלקוחות שלה".

גם אירופה וסין נכנסות לתמונה

ארצות הברית היא אמנם היעד המרכזי לחברות הייטק ישראליות היוצאות מגבולות הארץ, אבל כבר לא היחיד, וזאת בהשפעת השינוי במפת ההשקעות. לפי נתוני IVC שפורסמו באוגוסט ב"גלובס", משקיעים סינים היו מעורבים מתחילת השנה ב-12% מסבבי גיוס ההון של סטארט-אפים ישראליים, לעומת 7.5%-9% בשנים האחרונות. גם קצב ההשקעות של משקיעים אירופיים בישראל נמצא במגמת עלייה מובהקת.

הן המשקיעים מאירופה והן אלה מסין מתנים במקרים רבים את השקעתם בפתיחת אופרציה במדינות המוצא שלהם. האיחוד האירופי מעודד השקעות פנים-אירופיות באמצעות הטבות, ומדינות היבשת השונות מעניקות הטבות להשקעות בתוך המדינות עצמן.

באופן דומה, הממשל הסיני מעודד השקעות ככלי להבאת טכנולוגיה לתוך המדינה, אם כי כיום מעטות החברות הישראליות שהעבירו למדינה את משרדיהן הראשיים. בשיחה עם "גלובס" לפני כחודש אמר דורון מאיירסדורף, מייסד ומנכ"ל סטורדוט, כי לחברה יש "צ'ק על השולחן של 300 מיליון כדי לפתוח מפעל בסין, אבל אנחנו ניגשים לזה בזהירות. היתרון הוא שהם יפתחו עבורך את השוק הסיני - והם באמת יעשו את זה - אבל הכל יישאר רק שם". 

***

זיקה או קניין רוחני: מה זאת בעצם חברת הייטק ישראלית? / טל שחף

מיהו ישראלי? זו השאלה שחוזרת בכל פעם שנתקלים בחברת הייטק בחו"ל, שבין מוביליה נמצאים ישראלים. האם חברת אמדוקס, מעמודי התווך של ההייטק הישראלי לאורך שנים, שמרבית פעילותה ועובדיה נמצאים בחו"ל, עדיין ישראלית? ומה עם Formlabs, סטארט-אפ ענק ממסצ'וסטס בתחום הדפסת התלת-ממד, של הישראלי נתן לינדר?

עצם רישומה של חברת הייטק כחברה ישראלית אינו מספיק לצורך ההגדרה. למעשה, כל החברות הפועלות בישראל רשומות כחברה בע"מ אצל רשם החברות, גם אינטל ומיקרוסופט ושאר הבינלאומיות. כשמבקשים לדעת איזו חברה תורמת ותתרום לכלכלת המדינה, ואיזו חברה תימכר יום אחד ותיעלם מהאקוסיסטם הישראלי, התהייה הזו הופכת חשובה.

לפי מנכ"ל רשות החדשנות אהרון אהרון, הקריטריון הממשלתי לבחינת הישראליוּת הוא הקניין הרוחני שהחברה מפתחת. "אנחנו מסתכלים היכן ה-IP שלה יושב. אם הוא בחברה בישראל, מבחינתנו זה בסדר. זה אומר שגם ההכרה בהכנסות היא בישראל, אפילו אם החבר'ה של השיווק יושבים בחו"ל. אנחנו תומכים בחברות כאלה, אבל אם רק המו"פ נעשה בישראל זה פחות מעניין אותנו, והיחס הוא כמו לחברה זרה".

הדוגמה שהוא מביא היא של חברת שבבי תקשורת הווידאו Amimon, שנמכרה לפני כחודש ב-55 מיליון דולר ל-Vitec הבריטית. החברה שהוקמה בשנת 2004 מעסיקה 60 עובדים, רובם ברעננה וחלקם במטה החברה בסן חוזה, קליפורניה, ובמשרדים בטוקיו, טייפה ושנזן. לדברי אהרון, זו דוגמה לחברה שבה ההנהלה יושבת בארה"ב, אבל עיקר פעילות החברה יושב בישראל והמכירות נעשות ונרשמות בישראל. "מבחינתנו זו חברה ישראלית," הוא אומר.

ההגדרה של רשות החדשנות היא אמנם בעלת השלכות תקציביות, אך לא כולם מאמצים אותה. חברת המחקר IVC, למשל, מגדירה כישראלית כל חברה שהיזמים מאחוריה ישראליים וקשורים לארץ, כאשר ברוב המקרים מדובר בחברות עם כתובת בישראל ("יש לנו מחלקה שלמה שבוחנת כל מקרה לגופו", אומרים שם). גם חלק מהחברות בדירוג הסטארט-אפים המבטיחים, המתפרסם בגיליון זה, הציבו את עיקר פעילותן בחו"ל - אך בעיני קרנות ההון סיכון, שהצביעו עבורן ומשקיעות בהן, מדובר בחברות ישראליות לכל דבר.

האם אתם חשים במגמה של חברות ישראליות שמעבירות את מרכז הפעילות לחו"ל?

אהרון: "זו מגמה שהתגברה עכשיו, בגלל רפורמת המיסוי של הנשיא טראמפ. אנשים חוששים שאם יישארו בישראל הם ימוסו בסכומים גדולים יותר. אבל עכשיו עובדים ברשות המיסים כדי לנטרל את השפעות הרפורמה, והדברים יחזרו לקדמותם".

אתם חוששים שהתהליך הזה יגבר על המגמה הנגדית, של מנכ"לים שרוצים לבנות חברה גדולה בישראל?

"אנחנו רואים שרבע מתוך יזמי החברות הישראליות הם יזמים חוזרים, כאלה שכבר בנו חברות בחו"ל לפני כן. מה זה אומר? שהכסף לא מעניין אותם, והם באים לבנות חברה אמיתית. זו תופעה טובה, זה אומר שהשוק מתבגר, שיש הרבה חברות שרוצות לשבת ולפעול בישראל, גם אם המכירות נמצאות היכן שהלקוחות נמצאים. מהבחינה הזאת אין שוק מקומי עבור החברות האלה, הן תמיד ייצאו החוצה".