"אמרו לי שאני משוגע שהלכתי על מחיר למשתכן, אבל הרווחנו"

אכלוס של 1,000 יחידות דיור שנבנו והושלמו בשכונות החדשות של בית שמש (ג'2 ו-מ'3) מתעכב בחודשים האחרונים, בשל כשלים בהשלמת התשתיות הציבוריות - סלילת כבישים וחיבור למים וחשמל. מדובר בניגון חוזר של תופעה המאפיינת עוד ועוד שכונות חדשות שעל עבודות הפיתוח בהן אמון משרד השיכון. היזם ממהר לסיים את הדירות שבנה על קרקעות המדינה, מחכה למחיאות כפיים מצד השלטון המרכזי שמכריז השכם והערב כי הוא מעוניין לייצר כמה שיותר היצע דיור שיצנן את השוק, ובפועל מגלה שהמדינה אפילו לא מסוגלת לסיים בזמן כבישים ותשתיות. 

בין החברות שממתינות לקבלת טפסי אכלוס לדירות שבנתה נמצאת חברת נתיב פיתוח, יזמית ותיקה בבית שמש שבנתה כמה אלפי דירות, בעיקר בבית שמש ובקריות. בעל החברה הוא שמחה גריידינגר (72).

"בתוך העיר זה קטסטרופה"

למרות העיכוב באכלוס הדירות בבית שמש, והחשיפה שהדבר גורם ליזם בשל איחורים כלפי רוכשים, החברה עדיין ניגשת רק למכרזי מדינה ולא מחפשת קרקעות פרטיות.

גריידינגר: "בקרקע פרטית לפרויקט שכולל 40 דירות אני צריך להתמודד לבד עם התנגדויות של שכנים, עם רשות מקומית, עם דיירים. לעומת זאת, בפרויקט שיזם משרד השיכון אני הולך ביחד עם אחרים. משרד השיכון שותף איתי, מתייחסים לזה אחרת. בדרך כלל מדובר במקומות חדשים אז גם אין התנגדויות ואין שכנים. בתוך העיר זה קטסטרופה.

 נתיב פיתוח - פרויקטים בשלבים שונים

"גם הסיכון של הדייר יותר קטן בפרויקט שהמדינה יזמה, כי יש פיקוח של משרד השיכון על ההתנהלות, וגם הבנקים יותר אוהבים לממן פרויקטים שהמדינה יזמה. האבסורד הוא שבפרויקט שנבנה על קרקע פרטית, הבנק עושה אלף בדיקות לפני שהוא נותן מימון ראשוני, וגם על זה הוא דורש ערבויות גבוהות. לעומת זאת, בקרקע מדינה, אחרי שהיזם זוכה במכרז, הבנק מביא לו בתוך חודש 70% מהמימון ומקבל כמעט כלום כנגד זה. נכון שהביורוקרטיה לפעמים היא היא יותר מסורבלת, אבל מצד שני הכל יותר בטוח וצפויות פחות הפתעות".

"באופן כללי, אני תמיד מחפש להגיע ראשון למקומות שיש בהם פוטנציאל לעליית ערך. בקרית ים זכינו ב-2013 במכרז אחרי שנתנו את המחיר הכי גבוה וכולם אמרו לי שאפסיד (שילם על 173 דירות סכום של 30 מיליון שקל, כולל פיתוח, פי שניים ממחיר המינימום במכרז). בפועל אין בנייה חדשה בעיר, והשיווק הולך מצוין, במחירים יותר גבוהים ממה שצפינו בדו"ח האפס. אותו הדבר היה בשכונת וייסגל ברחובות. זכיתי במכרז אחרי ששנה לפנינו היו שני מכרזים שנכשלו. כשאמרתי שאני מתכוון למכור שם דירות, צחקו עלי. בסופו של דבר זכיתי שם בעוד מכרז ומכרתי את הדירות. בשני המגרשים המחיר של הקרקע היה נמוך, סביב 100 אלף שקל ליחידת דיור, ובפרויקט הזה לא הייתי צריך אפילו ליווי. החוכמה מצד אחד להיות ראשון במקומות עם פוטנציאל לעליית ערך ומצד שני למזער את הסיכון בכך שאתה נכנס כשהמחיר נמוך".

אבל בשלוש השנים האחרונות קרקע מדינה משמעותה מחיר למשתכן. שולי הרווח מצדיקים את הסיכון?

"לפני 30 שנה התחלנו כחברה קטנה שפעלה במעלה אדומים והמשכנו לבית שמש. גם אז היה מחיר למשתכן וכבר אז זיהינו את הפוטנציאל במחיר למשתכן. כולם אמרו לי שאני משוגע, ושזה רק לקבלני ביצוע, אבל בסוף הרווחנו יפה, ושנתיים אחר כולם נכנסו לזה. היום לחברות שאין להן קרקעות אין הרבה ברירה. למרות שהתחרות גברה, אני אומר לך שהלוואי שאזכה בעוד פרויקטים של מחיר למשתכן. הרווח הוא כבר לא 20% כמו לפני 3 שנים, אבל עדיין אפשר להרוויח יפה. בהתחלה גם הבנקים לא אהבו את תוכנית מחיר למשתכן ולא האמינו בה. היום, יש לנו ליוויים מכל ארבעת הבנקים הגדולים, וגם משתי חברות ביטוח. כולם רודפים היום אחרי יזמים כדי לממן פרויקטים של מחיר למשתכן, וזה אומר הרבה".

אם זה כל כך טוב, למה יזמים כבר לא מסתערים? גם בבית שמש נכשלו לא מעט מכרזים. 

"כמו הרבה מקומות עם טופוגרפיה מורכבת, התמחור של הפרויקטים בבית שמש היה בעייתי בגלל עלויות גבוהות מאוד של עבודות פיתוח. לפעמים צריך כמה סיבובים של תמחור עד שמבינים את המצב בשטח והמכרז בסוף מצליח. בכלל, יש מקומות מצוינים שהרבה יזמים ניגשים אליהם, נותנים מחירים מאוד נמוכים כדי לזכות ואז הפרויקט כבר גבולי ומסוכן. יש לנו פרויקט רגיל בקרית ים שהולך מצוין כי אין שם בנייה בכלל, מצד שני בקרית מוצקין ובקרית ביאליק יש בעיה קשה כי השוק שם מוצף במחיר למשתכן.

"יש גם פרצות במחיר למשתכן, וקבלנים שניצלו אותן נתקעו. כמו למשל התרגיל של בניית דירות קטנות כביכול של 3 חדרים - אבל בשטח 100 מ"ר. אבל בסך הכל, התוכנית טובה עם מטרה טובה. הצליחו להציף את המדינה בקרקעות לפרויקטים של מחיר למשתכן, אבל בכל מה שקשור לביורוקרטיה, כוח אדם ותשתיות - לא הצליחו. ובסופו של דבר, זה גם הביא לירידה בהתחלות הבנייה".

"תמיד ישן על זה"

גריידינגר מגלה איך הוא מחליט אם לגשת או לוותר על מכרז. "אני תמיד ישן על זה לילה. אתה יכול להיות מושפע מאוד בערב, ותמיד הניתוח של הדברים בבוקר הוא נקי. חוץ זה אני תמיד מתייעץ. אחר כך לוקח נייר ועושה פלוס מינוס, וקובע גם כמה אחוז ניקוד לכל נקודה. וכמובן שחלק מההחלטה זה גם רגש. אם כולם אומרים לי לא, אז אני לא הולך בכוח.

"אני אוהב למשל להתייעץ עם איתן סורוקה (מנכ"ל אזורים וסמנכ"ל משרד השיכון לשעבר). פעם לא הקשבתי לו ואכלתי אותה. התחלנו לבנות פרויקט שלא היה רווחי בבית שמש. התלבטנו אם לעצור את הבנייה, צעד שהיה כרוך בהפסד של 10-15 מיליון שקל, או להמשיך את הבנייה למרות הכל. הוא אמר לי לא להמשיך ובכל זאת המשכתי וכאמור אכלתי אותה".

אתה אדם דתי. בסוף הכל בידי שמיים.

"אני לא מאמין במזל, ובטח שאין קסמים בחיים. יש בעלים שייסד חברה, והוא צריך לדעת לעשות פעולות אקטיביות כדי שהדברים יסתדרו. אני למשל מבקר מעת לעת באתרי הבנייה שלנו בשעה 6 בבוקר. הרבה פעמים בשעה הזו אני מזהה הצלחה או כישלון, רק מזה שאני עומד ומסתכל מהצד איך דברים נעשים. נכון שהיום יש אמצעים אלקטרוניים כי לבדוק מה קורה באתר, אבל מצלמה לא רואה הכל כמו העיניים.

"פעם חשדתי בעובד של החברה שסוגר מחירים נמוכים עם אחד מקבלני המשנה. קיבלתי עצה מצוינת והלכתי לבדוק בפח הזבל של הבית שלו. ב-5 דקות קיבלתי תשובה בניירות שמצאתי".

ובמקביל לרכישת קרקעות אתה מקדם פרויקט פינוי בינוי גדול בבית שמש, שבעיקר לא זז.

"יש הכרזה על מתחם ביאליק בבית שמש כמיועד לפינוי בינוי עוד משנת 2011 (וכולל 1,900 דירות). התוכנית שם תקפה כבר משנת 2016 והיא נותנת 6 דירות חדשות במקום כל דירה ישנה. הבעיה היא שבעבר גורם מסוים החתים שם דיירים ולא הוציא את הפרויקט אל הפועל. אנחנו נכנסנו לפני שנה וחצי לתמונה, וכשמכירים אותנו בעיר גם קל לנו להראות לאנשים שגרים שם מי אנחנו. נכנסים לאוטו ובשתי דקות נסיעה הם יכולים לראות בעיניים עשרות בניינים שהקמנו. 80% מהדיירים במתחמים שנכנסנו אליהם כבר חתמו על הסכמה. הבעיה היא שיש כאלה שנכוו בעבר, וכבר לא מאמינים לאף אחד. אפילו שיש החלטה של בית משפט שקובעת שהחתימות שלהם מהעבר כבר לא תקפות. רק כשנכנסתי לסיפור הזה הבנתי כמה חשוב היה לחוקק את חוק המאעכרים, שצמצם את הכוח ואת התוקף של אותם מארגני חתימות".

אתה עובד בתחום שהפך למסוכן - יזמות למגורים בלבד. מתחריך פוזלים יותר ויותר לתחומים אחרים כמו תעסוקה ומסחר.

"אני לא שולל נישות מקבילות. כל הזמן בודק חלופות, אבל כרגע המגורים הם הדבר החזק. עובדה שהחברה גדלה משלושה-ארבעה פרויקטים במקביל, ל-10-12 פרויקטים במקביל וגדלנו גם בהיקף ההון העצמי. גם מקורות המימון גדלו ואנחנו אפילו בוחנים ללכת להנפקה בבורסה.

"הניסיון הוכיח לי שגם כשחשבתי שנגמר העולם, בסוף הדברים הסתדרו. הייתי במזרח אירופה, גם אני סגרתי עסקאות במטוס והפסדתי כסף. המזל שלי שזה היה כסף שלי ולא כסף של אחרים. הייתה לי קרקע בקריות שרציתי למכור רק כדי לכסות את ההפסד של מזרח אירופה, ואף אחד לא רצה לקנות אותה. אז בלית ברירה התחלנו לבנות את הפרויקט ותוך שנתיים שלוש ההפסד ממזרח אירופה הפך לרווח".

"כסף זה לא מטרה. לחתן ילדים זו מטרה"

"פעם נסעתי עם אשתי באוטו, ובאוטובוס לידנו היתה פרסומת לקורס ליצנות רפואית. אשתי אמרה שזה מתאים לי כי אני מצחיק, החלטתי ללכת על זה, ומאז אני ליצן רפואי כבר 10 שנים בכמה בתי חולים, בעיקר במחלקות האונקולוגיות שבהן מאושפזים ילדים", מספר גריידינגר. "הלכתי למשל לפני שנתיים לראות את הפיצוץ של גשר מעריב ולקחתי איתי ילד מאחת המחלקות. זה לא פשוט וזה בהחלט נותן פרופורציות".

החברה החרדית נחשבת לאחת העניות בישראל. המצוקה בולטת? 

"כסף זה לא מטרה. לחתן ילדים במשפחה חרדית זו מטרה. היה לי שנים סטיקר שאומר 'אני שמח שאני מוגבל בבנק'. לא משתמש באשראי ובצ'קים, חי מהכסף שמרוויח. מדיניות של הלוואות הגמ"חים למשל היא לא נכונה. מה שצריך זה ללמד את הציבור ובפרט את הציבור החרדי להתנהל נכון מבחינה כספית. לקנות במקומות נכונים ולא לקחת הלוואות שאי אפשר לצאת מהן. גמ"חים הם דבר ממכר ולא בריא".