המספרים בתיקים המנוהלים שמספרים את סיפור התעשייה

בתחילת חודש מאי פרסמה רשות ניירות ערך את הדוח השנתי על תעשיית ניהול התיקים בישראל לסוף שנת 2016. למי שחי את התעשייה, יש לא מעט מספרים מעניינים לדוג מהדוח, ולא מעט מגמות לחלץ על שנת ההשקעות הקלנדרית האחרונה, וזאת גם אם עברו כמעט חמישה חודשים מאז תחילת השנה החדשה.

בחרתי שלושה מספרים ששווה להרחיב עליהם, ולתאר דרכם מספר מגמות המוכרות היטב לפעילים בתעשייה:

■ 2.8% זהו השיעור מנכסי הלקוחות שאינם מוסדיים (קרי לקוחות פרטיים או תאגידים) שירד מפורטפוליו הלקוחות של בתי ההשקעות. לא מדובר בציטוט מתוך הדוח, אלא בחישוב גס להערכת המגמה.

 בסוף 2015 נוהלו כ-162 מיליארד שקל נכסי לקוחות שאינם מוסדיים. הערכת תשואה ממוצעת (שמרנית) של 1.6% ב-2016, בדומה לתיקי ה-20/80 הפופולריים ביותר מבין כלל המסלולים, אמורה הייתה להביא את היקף הנכסים לכ-164.5 מיליארד שקל, אולם המספר שהתקבל בדוח עמד על 4.5 מיליארד שקל פחות, שמהווים ירידה מוערכת של 2.8%.

אגב, היקף התיקים המוסדיים דווקא עלה בתקופה זו בכ-2 מיליארד שקל (לקוח מוסדי מוגדר כקופ"ג, קרן פנסיה, פוליסה משתתפת). ההבדלים במגמות בין סוגי הלקוחות פשוטים וברורים.

ראשית התשואות. רוב הלקוחות לא בדיוק מודעים לפוטנציאל התשואות הקיים בשוק, בשל הריביות הנמוכות, ומבחינתם לא משנה האם מנהל התיק שלהם הוכה או היכה את השוק - המספרים שהתקבלו כתשואות בשנתיים האחרונות נתפסים כמאכזבים, ובוודאי לא כפי שהם הורגלו בחצי העשור שקדם.

גם לקוחות חדשים לא ממהרים להעביר כסף מהניילונים לתיקים המנוהלים. התהליך מוכר יותר בחשבונות העו"ש בבנקים, שלעיתים גדלים על חשבון הפיקדונות, משום שהריבית הנמוכה על הפיקדון לא מזיזה את הצרכנים אל המקלדת, והם מעדיפים להשאיר את היתרות הגבוהות בעו"ש. אם כך, מדוע שיטרחו לפתוח תיקים, כשהתנודתיות בשווקים מבזבזת את הרווחים המעטים לרכישת תרופות הרגעה?

נקודה נוספת קשורה כמובן בתחרות שקמה לתיקים המנוהלים. פוליסות ההשקעה הצומחות גדלות להן על חשבון תעשיית התיקים המנוהלים. מעבר לכך שמדובר במוצר פשוט מאוד, בעל מספר מסלולים מובנים - כמו בקרנות ההשתלמות שכולם מכירים - מדובר במוצר עם מערך שיווק משומן מאוד של החברות המנהלות, דרך סוכני הביטוח והמשווקים הפנסיוניים.

מגרש המשחקים של הלקוחות הכשירים גדול יותר בתעשיית התיקים המנוהלים (לקוח כשיר הוא לקוח עם הון עצמי גבוה מ-8 מיליון שקל, או תאגיד עם הון עצמי הגבוה מ-50 מיליון שקל), אולם לקוחות שאינם מוגדרים ככאלה יכולים למצוא ערך מוסף דווקא בפוליסות ההשקעה כמכשיר תחליפי, ועל יתרונותיו הרחבתי במאמר קודם ("תוסף אלטרנטיבי לתיק" מיום 20.04.17).

ההסבר מסתדר היטב עם נתוני רשות ניירות ערך, שמתארת עלייה של 280 במספר הלקוחות הכשירים בתעשיית התיקים, מול ירידה של 2,400 במספר הלקוחות שאינם מוגדרים ככשירים. אגב, התחרות ניכרת גם במספרי התיקים המיועצים בלבד, ש"זוכים" לירידה לא מפתיעה של 8.5% במספרם.

■ 7.6 מיליארד שקל - זהו היקף הצמיחה בשלוש השנים האחרונות בנכסי החברות "הקטנות". המספר מהווה גידול של 25.3% בנכסיהן, הרבה מעבר למשקלן בתעשייה ומעל שיעור הגידול של החברות הגדולות (10.6% בשלוש שנים).

חברה "גדולה" מוגדרת בדוח כחברה המנהלת מעל 5 מיליארד שקל, או כחברה המנהלת מעל 1,000 לקוחות. מאחר שאני מתפרנס מהתעשייה, ומשוחח פה ושם עם מנהליה, אוכל לספר שממוצע הקשיים של החברות הקטנות לגייס לקוחות חדשים מסתכם בפיוז'ן של היצע וגישה. ויש היגיון בכך.

לחברות הגדולות קיים היצע לקוחות גדול (ויחסית ותיק) מתוך מאגר שמות הלקוחות הפנסיוניים שלהן, חלקם ותיק עוד מהימים שבמקרר לא היה אור. לאלה, ניתן לפנות ולמכור מוצרים נוספים כגון תיקי השקעות. גם הגישה אל אותם לקוחות, קרי היכולת להגיע לכל לקוח לביתו, כמעט בכל מקום בארץ, דרך מערכי שיווק ניידים, מהווה יתרון משמעותי.

והנה, מסתכלים על המספרים ומגלים שגם המנהלים הקטנים יודעים לשווק, אפילו שהם עובדים בחצי קלאץ'. יותר ויותר לקוחות מעוניינים פחות בניהול השבלוני של בתי ההשקעות הגדולים, ומחפשים קצת יותר יצירתיות ותשוקה ממנהל התיק - דווקא בחברות הקטנות והרעבות יותר - מה שהופך את התחרות למשוכללת יותר.

לטעמי, תעשייה שבה עשרה בתי השקעות מנהלים מעל 5 מיליארד שקל (70% מנכסי התעשייה), נוסף על 15 מנהלים המנהלים בין 1 ל-5 מיליארד שקל (17% מהתעשייה) והשאר מנהלים קטנים (13%) - היא תעשייה משוכללת, תחרותית, ורחוקה מאוד מלהיות "ריכוזית", כפי שיוצא לנו לקרוא לה מדי פעם.

מעבר לכך, רפורמת בכר העצימה את החברות החוץ-בנקאיות, כך שמשקלן הכולל של הבנקים בניהול תיקי ההשקעות נמוך מ-10%, ונראה שגם טענות חלק מהגופים החוץ-בנקאיים לגבי תחרות לא הוגנת - או דרישה לכפות על הבנקים את מכירת חברות התיקים שלהם - לא מוצאת ביטוי במספרים.

 ■ 8.3% זה המספר ההזוי שדגתי מהדוח, שמתאר את שיעור הנכסים מכלל התעשייה, בתיקי לקוחות שהיקפם גבוה מ-1.5 מיליארד שקל, ובהם מעל 50% מהתיק מנוהל בקרנות נאמנות. מדובר כמובן על לקוחות שאינם מוסדיים. אף מוסדי לא יעשה עבודה מהצחוק. אגב, אצל שאר הלקוחות המנהלים מעל 1.5 מיליארד שקל - ממוצע הקרנות בתיקים עומד על בין רבע לשליש.

שלא יהיו אי הבנות. תעשיית קרנות הנאמנות טובה מאוד, ישנן לא מעט קרנות מעניינות, ובמכשיר בכלל קיימים יתרונות שלא ניתן לזלזל בהם. יחד עם זאת, לקוח שמבקש לנהל את נכסיו בתיקי קרנות ימצא יתרונות גדולים יותר במערך הייעוץ של הבנקים. הלא שם היצע הקרנות והמבחר העומד לרשות הלקוח והיועץ - מלא, ובוודאי שאינו כולל מבחר של יצרן אחד.

שנית, לפחות בתחום הקרנות, אצל היועצים בבנקים קיימת אובייקטיביות לגבי כלל קרנות הנאמנות הקיימות, כך שמערך הייעוץ נטול ניגוד עניינים (בהקשר זה) מול הלקוח. וללקוחות בעלי ההיקפים שצוינו, קיימים מספיק שקלים כדי ליצור פיזור נכסי גם בלי שימוש עודף במכשירים נלווים.

* הכותב הוא מנכ"ל נוסטרו החלטות השקעה בע"מ. אין לראות בסקירה ובאמור בה תחליף לייעוץ השקעות כהגדרתו בחוק.

 נכסים